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企业如何拓展欧洲市场销售

2013-08-13 14:34:49 实用文章 80人瀏覽
在第四届“走向海外——全球营销高峰论坛”上,Digital River MyCommerce大中国区总监平嬿嫣发表《如何拓展欧洲市场销售》主题演讲,伴随着共享软业在北美市场的竞争越来越激烈,越来越多的共享软件业主开始进军德国,法国等欧洲国家。在这个讲题中您会找到快速有效的欧洲市场营销策略和成功准则。 以下是文字实录: 现在开始我的演讲,其实我们可以看一下,这边有一个表,这个表可能很多在场的都知道,就是一个共享软件的全球市场的分割,我们可以看到北美占的比例还是48%,这个表是2011年得到的一个数据,但是日本是3%,我们可以看到欧洲的区域大概是35%左右的一个市场。 那么按照这个市场比例来说,其实它还是蛮大的,我们现在就会考虑一个很简单的问题,就是为什么我们要进军欧洲市场? 进军欧洲市场六个步骤 其实很简单,大家如果对欧洲市场有一些研究或者从事共享软件的人可能知道,因为目前来说北美市场的竞争非常激烈,特别是对中国的共享软件的开发商来说,很多中国的软体商有一家公司做了一个产品,过了一段时间,所有的公司都去做这个产品。 第一但就进军美国市场,美国市场就变成了竞争非常激烈。有一些其它的国家,比如说俄罗斯他们也是这种做法。 第二点就是比较主要的,因为欧洲国家的电子产品消费是平稳上升的,特别是在德国、法国、意大利,大家可以看到,用电子设备,iPhone、iPad的趋势完全是呈上升的趋势,非常好。 第三点非常重要,相对来说,欧洲的用户都会有一个比较良好的用户购买习惯,其实这一点是非常重要的,如果有一千个人,一万个人到你的网站上去,但是如果他的购买率很低的话,那的转换率就很低,你要通过很多的推广方式去抓用户,你要抓住真正会购买的用户,可能人数很少,就算一天两百个人到你的网站上去,有五十个人购买,这样的转换率就很高了。欧洲的用户相对来说,特别是德国、瑞士这样国家的用户购买率还是非常好的。 第四点,充沛的SEO的发展空间,其实很多人都说,美国人都会介绍很多SEO运行的方式和做的方式,但是其实很多时候我们来看很多的站点,看Google的排名,SEO做的好的两个国家特别多,一个是中国一个是印度,他们有很多捷径的方式和不同的方式,但是其实他们出现的排名都是非常好。但是以此也可以看出什么?就是中国的软体在海外的市场,其实北美市场SEO的竞争是非常激烈的,但是我们仔细去看一下,可能是因为市场相对来说比较小的关系,如果是法国、德国、意大利、西班牙,我们去看一下这个关键字,看一下SEO的空间,我们会发现这个空间是非常大的。当然在这个里面是需要有一个门槛,就是你首先要对这个国家的语言是非常了解的,其次要对他们的搜索习惯是非常了解的,这个我们待会儿会讲到。 第五点,就是稳固的电子和平面媒体的环境,其实我们可以看到,欧洲市场它一直是有一个传统的,一般的它会比较习惯于平面媒体,所以有很多产品,在美国很难进军,很难有人去买,但是在欧洲就不同了,甚至有人去商店里面买一些盒子包装的产品,同时它的线下媒体扮演着非常重要的角色,包括德国、波兰都是很重要的。同时,它在线的商城也是属于比较成熟稳定的状况,如果你要去开辟这个市场的话,它的平面和电子线下的媒体相对来说都是比较成熟和正规的。 最后一点就是成熟的线上和线下的分销商渠道,欧洲国家软件销售额的分配比例,我们可以看到最大的这一块大概有将近22%,其实就是英国的比例,接下来是德国和法国,分别占了19%和13%,其实这一个比例,如果从大数据来说,我们会觉得这个比例好像不是很多,但是如果是你一旦真正进入到欧洲市场的时候,你会发现英国、德国这两个比例是非常高的,所以你如果投入比较多一点的话,你去做这个市场,你会觉得这个回报率来得非常快。 实用工具更受到欧洲市场欢迎 我们看到这个机会,前面已经提到,从前面的一些数据上面可以看到,欧洲的软件销售占了全球市场的大概1/3,这个比例在2011年到2012年上半年始终是这样,我们在这个里面划分了四个国家,我把它作为成熟的市场,英国、德国、法国和西班牙,可能在座的如果是做欧洲市场或者对欧洲市场有一些调研的话,都会知道。第三个是相似的市场,其实如果你要做欧洲市场,很多人都已经有了北美市场和英文网站,但是他们会发现英文网站上面也有很多从英国过来的英国用户流量,一些英国用户的行为和美国是非常相似的,但是英国的用户会有一个特殊性,就是他一般去购买的话,他并不喜欢用美元支付,他更习惯用英镑支付,如果你有一个美国的网站,如果是全部英文做的很好,建议你试一下把你主要的几款产品拿出来,单独建一个英国的战站,用英镑的购买方式,我觉得这个转换率会有一定的提高,这是最简单的方式。其次这边有一个分类,这个分类是2010年和2011年加在一起的数据,最畅销的共享软件的销售分类,这个是欧洲的,实用工具占70%,音视频占了19%,安全类占了7%,很有意思的现象就是在所有的音视频19%里面,中国音视频的比例已经占到了11%,说明我们国内做音视频软件的还是比较多的,特别是做国外市场还是比较多。所以有一个建议,大家可以去考虑一些实用工具,它的销售比例还是非常高的。 还有一个就是新兴市场的,有一个很大的营销潜力,从2009年下半年开始,一直到现在,波兰市场的回升率是非常高的,很多软件其实到现在都没有波兰语言的,波兰语对我们来说是比较困难的语言,但是如果你有开发的软件,你已经有了英文的,你可以去找一个翻译公司,甚至找波兰当地的渠道商,给他们很少的钱翻译出一个波兰的版本,放在网站上卖,波兰市场的曲线并不是一个阶梯型的,而是直线上升的,做欧洲市场的人都会知道,波兰市场占的比例越来越大。 如何针对欧洲市场规划和营销产品? 我在这边做了几个核心目标市场的锁定,一个就是前面说到的英国,它是英语,是我们马上就可以做的,第二个是德国,因为我们前面看到,德国的比例是19%左右,除了德国之外,我们看到奥地利和瑞士都是用德语的,奥地利是很小的国家,但是所有的人都说德语,瑞士有一部分人说法语、意大利文和德语,德语比例是很高的,而且有一个特点,如果我们分析用户行为,你到一个站点,其他国家的人可能会下载试用再购买,但是瑞士人连试用都不会试用,他就直接买。 接下来是法语,法国的市场,比利时和瑞士都有人说法语,这个市场也是非常好的,但是法语市场在这边,我提前跟大家说一下,法语市场有一个特征性的东西,就是从我个人的一些经验上面来看,法国可能是因为经济的原因,可能是因为用户习惯的原因,英国跟德国会有一个比较特殊的,如果你的产品价格是在50欧元以上的,如果你是在50到100欧元左右的,它的购买率会很高,他不会考虑很多。但是法国就很少,如果你把很多产品做成一个包产品去销售,法国人买的很少,但是如果你把你的产品细分,去做一些小的产品,你的价格控制在10到20欧元左右,你会发现法国人的转换率很高。接下来是意大利,意大利其实也是一个蛮有意思的市场,因为意大利人跟法国人有点接近,意大利语说的人还是蛮多的,意大利人喜欢买音视频类和工具类的软件,它的下载量很高,随便去做一个推广,突然点击的也很高,如果你做FaceBook的话,意大利基本上是亏本的,点击率很高,但是购买的很少,如果你的产品是出现新颖的,往往是因为买一个产品价格控制在10到20欧元左右,你赠送他一个产品的话,这个购买率和转换率就高了。 看一下产品和网站,这是一个很有意思的图,不知道有没有人知道这个图讲的是什么,这个图是我从Google上面下载下来的,这是一本书里面的第一张图片,有没有人知道?(思维方式),我们可以看到其实这里面讲的是中国人跟欧洲人的思维方式的不同,我们可以看到左边的一定是欧洲人的思维方式,他们是直线形的,但是中国人的思维方式我们可以看到,是绕了很多很多个圈子,最后就绕到一个点子上去的。因为在过去的这一段时间里面,我一直跟研发去争,不仅是我工作的公司,包括其它的公司也去争论这样的问题,因为我们是一个中国人,我们很多开发人员都会觉得,我要设计一个产品,我觉得这个产品怎么样怎么样,我的功能要做到怎么样怎么样,我觉得我的产品很好卖,放到网站上去,其他人一定会买。 其实不是这样子的,我们会发现很多中国的工具,我们就会觉得用起来,对于欧洲人来说,他会觉得用起来有一点麻烦,为什么?美国人相对来说还好一点,但是欧洲人有一个特别传统的,特别是德国人、法国人,他们的思维方式是数据形的,就是一条一条的,你要给他看到的东西是他马上能够看到,你要让他知道他马上可以用的。所以我建议从产品上面来说,可以是一些简单的,一目了然的设计,当你在做产品之前,你要去做这个产品,你可以找国外的一个留学生,把他们请过来,给他们试用一下,我觉得这是很好的方式,我知道很多美国公司这样做,当一个产品开发完了之后,他们会找路上的行人来试用,去问他们这个产品到底好不好用,好在哪里。 网站也是这样子的,我们去看很多网站,我们的网站打开来,因为我们觉得如果去做一个网站,我们希望在网站上面放了所有的信息,我们要表达的信息,我们会放很多产品,文字也放很多的描述,所有的东西都会放上去,但是对于欧洲人来说,他们会觉得他们看到的东西是干净的页面,他们能非常快地找到所需要的东西,这个是非常重要的。 产品需要精准定位 所以在这边我做了大概的总结,一个总结就是产品要有精准的定位以及产品的名称非常非常重要,最好就是你这个产品的名称里面放有品牌的词,其次就是产品的名称非常简单,别人一读就会知道这个产品是干什么的。 第二点,简单易用,前面已经讲到了。 第三点,完全的本地化,如果你有一个英文版本的东西的时候,如果你要做其它语言的版本,德语、法语、意大利语、西班牙语,我们建议本地化,界面的翻译一定要非常精准,因为很多欧洲人会去下载站点,或者看到你打广告会去用这个软体,但是他打开之后发现有很多错误,他会觉得你东西的质量有问题,他一定就不会购买了。 其次就是在你的下载里面,最好不要潜入垃圾或者是一些流氓软件,因为有很多中国的软体商或者是一些其它的东欧国家,一个软件里面插入了很多的垃圾或者流氓软件,你一旦下载之后都清理不掉,这个问题直接会影响到用户下载之后再去购买的转换率,这是一个问题。还有一个是什么问题?如果你放了很多恶意的软件,你的用户支持,你经常会发现邮件,那个邮件打开就会经常有人问怎么样去清楚一个Tooilar。 还有一个很重要的一点,可能在座的一些人会给我提一些反驳的意见,已经有欧洲市场的,德语、法语,往往的定价都是跟英文市场是一模一样的,我有跟很多公司争论,我说为什么要一模一样?其实并不是一样的,但很多人就觉得如果英文标价是49美金,但是如果欧元标价是20欧元或者欧元标价就是69欧元,这样影响就不好,或者其他国家的人会到英文网站上去对比价格,然后再去购买。 其实很多数据的表明,包括我自己的一些经验告诉我,最好是不必要跟英文统一地去定价,因为如果你去做一个德国市场、法国市场、意大利市场的时候,你可以根据那个市场人的消费,他们习惯花在软件上面的价格是多少,他们大概愿意花多少钱去购买这个软件,你们可以根据这个来定不同的标价,而且很多人觉得如果在欧洲大家都用欧元,是不是这些国家之间会去相互看站点的比较?如果你是做法语或者德语的网站或者意大利语的网站,其实三个站点的售价完全可以不一样,法语可以有一些便宜和优惠,意大利语也可以有一些优惠,德语就可以提高一点,其实你会发现从德文的网站跳到法语、意大利语的网站,相互跳的比例很少很少。 还有很重要的一点,就是产品绑定的灵活化,大家都会觉得如果你去开辟欧洲市场,首先大家已经有了一个英文市场,所以很多东西都以英文市场作为一个模板,但是其实发现欧洲人喜欢的产品,他喜欢购买的包装跟北美的其实是有区别的,它的用户行为也是有区别的,某些欧洲国家,特别是德国、瑞士,他们更喜欢有一些绑定的产品,有可能有一些小的工具可以绑定在一起,产生一个大的包,他甚至愿意花更多的钱去购买,他喜欢这样的方式。当然会有一些软体商会觉得会不会亏本,就是我如果把几个小的产品放在一起打一个大包卖的话,我这个大包一定会有一个优惠,这样的话会不会影响到我的小的软件购买率?我可以告诉大家,我个人的经验,包括我有跟德国的公司和法国的公司交流出来的经验就是没有丝毫的影响,大家也可以跟其他的渠道商去了解一下。 质量大于数量 SEO抢占关键字 还有一个就是质量大于数量,中国的软体商会有一个特点,可能是因为SEO要抢占关键字的原因,他会做一个大的产品,一个主推产品,那个产品之后会放很多小产品在页面上,甚至这些名称都非常相似,会有不同的标价,但是如果大家考虑,特别是对于在座的各位,大家想近期去开拓欧洲市场的话,可以建议大家选择主要的产品当中一到两个的核心产品去试一下,不需要做很多小的零散产品,而是一个总的功能产品,然后去开拓,而且产品的质量是非常重要的。 我们可以在这个网站上面,我非常简单说一下,设计简洁,前面讲到了,图片和文字的风格是相对比较统一的,你在设计网站的时候可以去看一下法国人喜欢用什么样的背景色,它的网站用户习惯怎么样,德国人怎么样,意大利人喜欢什么样的色调,什么样的图片,可以去做一下分析。有一点非常重要,就是下载一定要一目了然,不要用Free download去误导用户,用户不知道怎么购买,你如果要购买的话,你必须下载下来,你在欧洲市场不要这样做,你最好有一个非常明显的Buy按纽。还有一个就是有Money back的保障,在一定时间里面用户可以要求退款。啊用户的评价和得奖评论在网站上比较主要的位置要显示出来,这点非常重要,用户第一次到网站上去看的时候,会看到用户的评价,以及其他用户对于这个产品的评价,包括得奖的,我做了一个大概的比例,一般的像这样子的一个软件,我们国内生产的软件,我们很少会有回头客,基本上如果你打开一个页面的话,大概80%左右都是新到你网站上面来的人购买的,所以在这一点上非常重要,如果你没有达到一定的品牌知名度,用户一上来看到用户的评价以及得奖的评论,这点非常重要。你在你产品的页面里面做一个video,就是关于怎么样去使用的video,你可以上载到youtube上面去,用户很喜欢去点击,他一旦点击之后,你会发现到youtube网页上去就有很多的点击数,现在youtube跟Google是一家嘛,这样你的排名也会提高。 付费产品应明确指出购买流程 我们可以看到这个价格,非常清晰,49.99欧元,下面有一个橘黄色的,现在就购买,接下来是升级,如果你升级是19.99欧元,再下面是免费试用,三个信息非常清楚,这个非常重要。我们可以看到,在左边有一个video,你点击进去发现这个是在youtube上面的,这个video如何使用也是非常重要的。 这边也是一个video,你会发现一个奇怪的现象,在07、08年的时候,你打开一个法国和德国的网站,你很难看到网站上有video,但是从2011年下半年的时候会发现video的方式特别多,而且你要做一个video的话,很多人会觉得你是不是有语言上的困难,其实你可以通过这个告诉用户怎么样去用,很简单的,这个产品也可以用一些关键字作为产品使用的东西,让别人在Google搜索的时候,你的关键字直接把你的产品和网站排到前面来。 我们前面有说了,这个REZIEW,这个很重要,有一个平分,其实很多人觉得一定要是真实的,中国造假还是蛮厉害的,我看到很多网站都是假的,不过还是很有作用的。上面这一块是一些下载的站点或者得到的一些奖项,这些是非常重要的。要去购买的时候,可以看到价格,退款是非常安全的,一般最好有一个很清晰概念的说明,如果你购买了之后,你会享受到哪些服务,你会看到有很重要的一点,如果你的网站是下载,购买之后发送注册码有一点非常重要,你一定要说你在购买之后,你在一分钟之内就到注册码,很多人都不说这句话,他们觉得用户都知道,但是结果是欧洲的用户不知道,有时候我自己也想不通,尽管我在欧洲生活了很多年,我觉得非常奇怪,经常收到邮件,用户购买了,注册码也发送了,他突然就收到一个图,就说我已经购买了,你怎么样把软件给我们,我说已经有了注册码了,他说那我怎么样在哪里输入注册码?这一点希望大家尽可能写清楚。 以及关于你是否免费升级,这些都是非常重要的小细节。我们看支付方式的选择性,在这边再确定一下你买的是什么,还是很重要,因为我们会理所当然地觉得他购买了,他就一定知道自己购买的是什么,但是有蛮多的用户,特别是欧洲用户经常会买错东西,所以在这边强调一下你买的是什么,你的产品的详细信息。有一点可能在美国和欧洲有蛮大的差异,我们会发现一点,很多用户,你去做英文站的时候,如果是在欧洲,在德国、法国一个很明显的趋势,如果买了一个软件,你写明了这个软件是一年的或者三年的,你会发现突然之间会有很多人会去选择三年的,在欧洲特别是德国的这个比例是非常高的,但是在美国、北美这个比例,如果跟欧洲相比就没有那么高。你也可以说,如果这个软件只能在一台PC上面用,或者是在五台PC上面用,或者做一个商业版本,哪怕是一个消费类的软件,也可以做商业版本,你突然发现购买五台的软件用户还是非常多的,你甚至可以打上商业标志,20、30甚至50欧元,这个购买的用户数确实会有的,这是一个特别的现象。但是在美国相对来说这个比例就会少很多。 我们看一下营销的推广方式,其实我们这样一看会发现,所有的营销推广方式跟英文是一模一样的,PR(新闻发布高),但是有一个很不一样的地方,欧洲很多都是传统的媒体,还是有一定的比例,所以我们会发现新闻稿的质量和新闻稿的发布对于欧洲的用户是非常重要的,德国的用户、瑞士的用户、法国的用户甚至波兰的用户,他们去阅读新闻稿,他们有这样的习惯,而且他们是希望能够看到新闻稿,甚至他们要去买一个软件,比如说他们要去买一个杀毒软件的时候,他们首先找杀毒软件,然后后面加上PR关键字,会看到评价。你如果去欧洲市场可以从PR入手,有付费和免费的,你有能力去写的话,可以做免费的PR,效果也非常好,不会比付费的糟糕。如果你没有能够写的话,你可以尝试一到两次付费的PR,然后看一下效果。但是在这个PR里面一定是把自己公司的产品详细地写清楚,把公司的联络人以及联系人放在非常明显的位置,因为我们会发现有很多新闻记者,如果他们要去写一些东西的时候,他们往往会去转载,转载到非常好的站点,那么这个流量就非常高的,这点非常重要。还有一些经销商、渠道商也会去找产品,他们在找产品的同时,往往会在新闻稿发布的站点去找产品,他一旦对你的产品有兴趣的时候,这时候你的联系方式就是非常重要的。 我在这边提到提交站点,大家可以去看一些大的提交站点,在欧洲的用户来说,他们如果去看提交站点的话,他们往往会去看大的提交站点,但是你把产品提交上去是一回事,你要把你的产品在提交站点上面排列出来是有一定时间性的,是另外一回事。但是非常重要的是当我的产品已经在提交站点上面列出了之后,我应该做什么?我发现一个很奇怪的现象,最近有收到一个用户来找我,他想让我推销他们的产品,他们的产品很有名,已经在德国、法国的提交站点上面做了很多的宣传,我就去看了,结果我看见那些评论里面100%都是不好的,尽管它的下载量很大,但是基本上大家都是在骂。我们一定要维护这个提交站点,并不是提交之后就完事了,这个维护的工作量也不会很大,我们一个星期去看一下,如果有一些不好的评论,我们就想办法发一些好的评论,甚至想办法跟用户沟通,这点很重要,如果你的评论很好,你的下载量就会很好,这样你的转换率就非常高。 本地化产品有助于你的销售 我们再看一下在线广告营销,很多人都放一些图片在博客或者在线广告上,但是在我的经验里面有一个习惯,欧洲相对来说,像法国、德国特别是意大利,图片转换率很低,很多人一天会花很多钱去做一个图片广告,然后发现它的下载率很低,但是如果你做一些内容广告、文字广告,比如说你去写怎么样使用你的产品,你找人去放到网站上面,会发现转换率很高。第四点就是搜索引擎的营销,其实我们很多人做英文搜索引擎的营销,大家会觉得非常困难,因为激烈非常竞争,价格抬得很高,但是你如果一旦尝试用法语、德文做欧洲市场的时候,你会发现这个转换率也是比较高的,而且关键字的竞价相对来说比较低。所以在这个方面,因为现在是时间问题,如果大家想要去做搜索引擎的营销,如果做欧洲市场的话,我们待会儿可以再交流一下,或者是以后通过邮件方式联系。 还有一个就是传统媒体的合作,昨天也有提到,在德国、波兰、欧洲一些国家,都会有一个Covermount的形式,很多软体商会把这个程序放到这个CD里面,用户买杂志的时候就能得到CD,在CD里面就可以安装,这样做可以搜集到很多的用户数,你每次做这样的活动可能都会有超过一万次的下载量和一万次用户数据。这个用户数据对你以后做营销是非常重要的,还有一个前面讲到社交媒体营销,今天下午会有嘉宾讲这个社交网络的营销,在欧洲和北美,基本上这个都是一样的。合作网站的营销,可能会有一些交叉的产品,你可以跟其它网站的产品合在一起,这也是欧洲的厂商比较喜欢用的方式,特别是法国和德国。 这边给大家一个例子,我输入iPhone Backup的时候,会发现它的下载量很高,我点击这个产品,进入到这个页面,这个页面是这个产品的介绍,在右下角这个地方直接有一个评论,42%是好的,58%是不好的。这是另外一个产品,也是一个下载站点,同一个下载站点的,这边可以看到有一个编辑的评论,这个星很重要,它是在左上角最显眼的位置,一般我们下载的时候会看,这里有很多文字和产品,但是我首先一看有几颗星,这个星是红色,在右下角有用户的评论,好坏直接能够看到,如果你的评论非常高的话,我可能马上就下载,甚至就去购买,但如果是不好的话,我可能马上就跳走。这边是一个案例,前面讲到一些文字内容的广告,我们可以看到这是一些文字内容的广告,文字上面都会有直接的建议,用户可以发直接的建议,很多人看这些建议去购买这样的产品。这边也是站内的广告,左下角也是一个站内广告,但是我们可以看到不同的是有一个图片,图片下面还有很多的文字。这是一本杂志,是平面发行的,每个月发行量大概几万册用户量,这边有一个CD,我们会把程序放到CD上面去。往往这样子的合作完全是免费的,就是我们不需要收很多的费用,如果我们找到合作方,把我们的产品给他们,他们测试了觉得非常好的,他们就会把产品放上去,这个很重要。 前面我们讲到的都是一些在线的寻找推广方式,现在讲一下渠道,如果你要在欧洲做线下的方式,包括去推开渠道商,其实主要有四点,一个是商业社交的网络,还有一个是当地的网上商城,在线的商业论坛以及全球、地方的展会,在这上面可以找到合作伙伴。我们看这个例子,它的分类很简单,你首先就可以看到联系方式,一定要给真实的,在下面会有一个我能够提供的一些服务,在Personal information下面就是我希望做些什么,比如说我希望找到一些媒体来帮我推广,下面是你有什么,你的工作经验,你能够提供什么,这点非常重要,能够让用户一目了然地看到你。 我们现在来讲在线商城,在欧洲会有很多在线商城,这个很重要,有很多欧洲用户除了关键字的搜索,在Google搜索购买之外,还会在一些网上商城购买,我们要怎么跟这些商城里面的人联系,把我们的产品提交到这个商城里面去,跟他们达成双赢的合作伙伴的机制。这边是一些联系方式,怎么样去提交我们的产品,如果这个商城我觉得非常好,我联系了很多次邮件没有用的时候,大家一定要打电话,因为很多中国软件商公司的邮件,如果你发到对方工作邮箱里面去,对方可能收不到,因为往往会归类到垃圾邮件里面去,所以你一定要打电话。这是一个英国的网站,我们看到上面有很多活跃用户,你可以在这里面展开讨论,你可以去发问,可以去讨论,你会发现只要你不是广告性质的,直接理所当然说我要卖我的产品或者寻找用户的话,你会发现,回答问题,比如说我怎么样把我的本地化做得更好?甚至你把文字放到上面,问有没有人可以帮你翻译成其他语言,都会有人帮忙,到最后你会发现可以认识很多人,这是很好的途径。其次就是展会,展会很重要,很多中国用户都会不想出去,认为出一次国要花很多钱,可能没有收益,但是在这边说的展会有两个层面,并不是说我到一个国家去租一个展台,在展台上放我的东西,这个价格可能比较高,如果你没有这个成本,不需要做这个事情。我这边更突出的是第二点,就是我到这个展会,我的目的就是去发名片,把我产品的宣传册跟别人交流,展会上面有很多媒体报道人员以及渠道商,会有很多人找这个产品,每次到那边,我可以说,如果在座的有人去过展会,有人跟别人交换过名片,有人把自己的产品告诉别人,没有人会说一点收获没有,这个我不相信。如果看价格,大家会觉得欧洲很贵,其实不是,你买一个到欧洲去的机票,来回机票大概是一万块钱人民币,你可以住很简单的旅馆,300块钱一天,你可以吃很简单的汉堡包,一个星期加在一起没有多少钱,但是你的收获一定很大,而且欧洲人习惯跟你谈生意的时候是面对面的,如果看到你这个人是有印象,你回来给他写邮件,他可能想不起你人,但是他知道他见过你。 文化差异需注意的营销事项 我要讲一下注意事项,我用了两张图,这两张图还是蛮有意思的,因为它会直接影响到文化差异问题,有没有人知道这两张图要表达的是什么?有没有人知道?是跟刚才一个系列的。在第一张图上面它讲的是欧洲人和中国人他们对待问题不同的态度,欧洲人如果碰到一个问题,他是直着从这个问题上踩过去,他会想办法解决这个问题。但是中国人碰到一个问题的时候,他往往就是绕过去了,我为什么一定要把这个图说出来?是因为其实在过去有很多时候,我有帮助中国的厂商去做欧洲市场的时候,经常欧洲的产品测试人员包括欧洲的代理商,他们会说,这个产品什么时候可以升级,或者这个产品有问题,什么时候能够改。 其实十次里面,我碰到中国十个厂商,都跟我同样的一句话,我们现在研发在改另外一个项目,我没有时间,或者是我们知道这个问题,但是我们没有人手去做,我们要等一下。其实真的是这样子吗?我不知道造成这样子的原因是什么,但确实这个问题是我直接面对的,如果你是这样的态度,你再去回给一个欧洲的代理商或者经销商,其实问题是很大的,他会发现一次两次,第三次他就不会再代理你的产品,他会找其他的厂家。第二张图讲的是什么?大家可以看到,它也是讲碰到问题时候人的态度,这也是有文化的差异,这个图实际上是有区别的,他是生气的,他是微笑的,就发现当我们给别人提出一个建议,提出一些问题的时候,如果欧洲人是生气的话,他直接就是生气的,但是中国人是生气的话,他就是微笑的,其实微笑了半天,我们还不知道他到底是生气还是微笑,还是没有问题。 其实在根源的交流当中,特别是当你把你的产品推向欧洲市场的时候,如果你对对方有不满意的地方,你可以直接提出来,当对方给你一个不满意的时候,你就可以非常坦白地告诉他,这个问题在哪里,不要兜一个圈子,到最后问题没有解决。其实这个在文化上面,我觉得是很大的差异,因为很多时候,并不是因为文字、语言上的差异,更多的时候是传统、性格的差异。 我这边写的注意事项,避免文化差异,产品随时更新,这点很重要,不要做虚假广告,因为大家会觉得这个圈子很小,如果你一旦做虚假广告,或者你的产品一旦有黑点的时候,以后你要再去纠正的时候就很难了。还有就是坚持品牌建设,最后一点,把口碑营销作为最终目标,我觉得这点很重要,谢谢大家! 来源:CSDN 本文链接:http://www.prnasia.com/blog/dr-mycommerce-greater-china-director-yan-yan-ping-how-to-expand-the-european-market.html ‎      
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